前回の記事では、競合分析を通じてブランドの優位性と差別化を見極める方法について考察しました。今回は「セールスプロモーション課題の設定」に焦点を当て、目標達成に向けた現実的でプライオリティの高い課題を設定する重要性について解説します。

目標設定とKGI・KPI 成果を最大化するための指標選定

セールスプロモーション戦略を成功に導くためには、正しい「目標設定」が必要不可欠です。ここでは、企業の体力や方針に応じた目標設定、それを支えるKGI・KPIの選定、さらにそれらの指標を通じた施策の検証の重要性について見ていきます。

１．KGIの役割と選定

KGI（Key Goal Indicator）とは、経営目標達成指標と訳され、企業のプロモーション戦略を達成するために、何をもってゴールとするのかを示す指標のことです。ざっくりとした目標というよりは、売上○％UPのように具体的な数字で成果を表すのが特徴となっています。

〈KGIの選定基準〉

KGIは、企業の状況や方針に応じて変わるものであり、必ずしも他社と同じでなくてもかまいません。企業のビジョンや戦略に合わせて、売上の増加や利益の最大化などの主要な目標を設定しましょう。

２．KPIの役割と選定

KPI（Key Performance Indicator）とは、KGIを達成するための具体的な施策の進捗や成果を測る指標のことです。適切なKPIの選定が、目標達成のための戦略の効果を評価する上で非常に重要な役割を果たします。

 〈KPIの選定基準〉

KPIはSMART原則（Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound）に従って設定するのがおすすめです。具体的で測定可能な目標を示し、達成可能で関連性のあるものを選定しましょう。

３．KGIとKPIの連動

KGIとKPIは密接に連動しており、KGIの達成に向けてKPIが進捗を示す役割を果たさなければなりません。例えば、売上の拡大がKGIである場合、以下のようなKPIを選定することが考えられます。

 （１）新規顧客獲得率

KPIとして新規顧客の獲得率を設定し、プロモーション施策の効果を評価。

（２）リピーターの割合

既存顧客のリピート購入率をKPIとして捉え、顧客の継続的な関与を測定。

（３）販売員の成果指数

販売員の成果や提案力を表すKPIを設定し、人的資源の質量を評価。

（４）宣伝媒体の効果測定

プロモーションの宣伝力を測るために、広告効果の指標をKPIとして設定。

４．施策の検証と改善

KGIとKPIを設定した後も、目標達成のためのプロセスは継続します。定期的にKPIの進捗をモニタリングし、プロモーション施策の成果を評価しましょう。もし進行が遅れている場合は、施策の見直しや改善を行い、目標達成への道筋を修正します。

プロモーション展開の基本要項の設定　効果的な戦略設計と接触密度の確保

ここからは「プロモーション展開の基本要項の設定」について説明し、商品やサービスの選定から接触密度の確保までのポイントについて見ていきます。

１．商品やサービスの選定

プロモーションを展開する商品やサービスの選定は、ターゲット層や目的に合わせて行います。魅力的な商品やサービスを選び、それを通じてターゲットの興味を引きつけ、ターゲットが求める価値や利益を提供する商品やサービスを選定することが重要です。

２．プロモーションの展開場所と時期の決定

プロモーションの展開場所と時期を適切に選定することで、ターゲットに効果的にアピールすることができます。ターゲット層の生活スタイルや購入のきっかけを考慮して計画を立てるのがポイントです。また、ターゲットが興味を持ちやすい場所やタイミングを把握し、プロモーションを展開します。

３．販売チャネルの選定

プロモーション展開の際、顧客のニーズや行動に合った販売チャネルを選定することが大切です。顧客との関係を強化するチャネルを選び、効果的なプロモーションを実現します。また、ターゲットに興味を持たせる販売チャネルを選定し、ターゲットとの関係を深められるかを考慮します。

４．宣伝広告物と販促品の設計

宣伝広告物と販促品の設計 ターゲットに魅力的な宣伝広告物と販促品をつくることで、ターゲットの目を引き、興味を起こします。ターゲットの気持ちに寄り添うデザインや内容を考えることが大切です。例えば、以下のような工夫ができます。

 （１）目を引くデザイン

ターゲットの視線を惹きつけるような色彩や形、文字などを用いて、ターゲットの興味を引きます。

（２）情報を伝えるデザイン

ターゲットに必要な情報やメッセージをわかりやすく伝えるようなレイアウトやフォント、画像などを用いて、ターゲットの理解を促します。

（３）行動を促すデザイン

ターゲットに購入や問い合わせなどの行動を促すような呼びかけやボタン、QRコードなどを用いて、ターゲットの反応を引き出します。

宣伝広告物と販促品の設計にあたっては、以下の点に注意が必要です。

（１）ターゲットの特性や嗜好を把握する

ターゲットの年齢や性別、趣味や関心などを調査し、ターゲットにとって魅力的で価値のあるデザインや内容を選びます。

（２）競合他社との差別化を図る

同じ商品やサービスを提供する競合他社の宣伝広告物や販促品と比較し、自社の強みや独自性をアピールするデザインや内容を選びます。

（３）効果測定と改善を行う

宣伝広告物や販促品の配布や掲示の効果を測定し、ターゲットの反応やフィードバックを分析し、デザインや内容を改善します。

５．ターゲットとの関係づくり

プロモーション展開において重要なのは、ターゲットとの関係づくりです。何度もターゲットにアピールして興味を持たせ、行動に誘う効果的な方法を考えます。

ターゲットとの関係づくりで必要不可欠な重要なことは、以下のようになります。

（１）ターゲットのニーズや課題を理解する

ターゲットが何を求めているのか、何に悩んでいるのかを把握し、自社の商品やサービスがどのように解決できるのかを伝えます。例えば、アンケートやインタビューなどでターゲットの声を聞いたり、自社の強みや差別化要因を明確にしたりします。

（２）ターゲットとのコミュニケーションを継続する

ターゲットとの関係を深めるためには、一度だけではなく、定期的にコミュニケーションをとることが大切です。例えば、メールやSNSなどで情報を発信したり、イベントやセミナーなどで交流したりします。

（３）ターゲットに価値を提供する

ターゲットにとって有益な情報やサービスを提供することで、信頼や好感を得ることができます。例えば、ブログや動画などで役立つ知識やノウハウを共有したり、無料体験やサンプルなどで商品やサービスの魅力を体感させたりします。

 ターゲットを行動に誘う効果的な方法の具体例は、以下のようになります。

（１）行動につながるメリットを伝える

ターゲットが行動することで得られるメリットを具体的に伝えることで、行動へのモチベーションを高めることができます。例えば、商品やサービスの特徴や利点を強調したり、成功事例や口コミなどを紹介したりします。

（２）行動につながる緊急性を作る

ターゲットが行動することに対して、時間や数量などの制限を設けることで、行動への刺激を与えることができます。例えば、期間限定や先着順などのキャンペーンや割引を実施したり、在庫や残席などの情報を提示したりします。

（３）行動につながる呼びかけをする

ターゲットが行動することに対して、行動への誘導をすることができます。例えば、購入や問い合わせなどのボタンやリンクを設置したり、電話やメールなどで連絡を取ったりします。

 プロモーション手法の選定と設計　成功に導く手法の選び方

「プロモーション展開の基本要項の設定」について理解したところで、ここからは「プロモーション手法の選定と設計」に焦点を当て、各手法のメリットとデメリット、さらにコンセプトやテーマとの関連性について見ていきましょう。

１．プロモーション手法の選定

プロモーション手法を選ぶ際には、企業のコンセプトやテーマ、ターゲット層の特性などを考慮し、成功に導く手法を選択しましょう。以下に代表的なプロモーション手法のメリットとデメリットを示します。

（１）試用手法

〈メリット〉

・新規顧客を獲得しやすい。

・商品の魅力を実際に体験できるため、購買意欲が高まる。

〈デメリット〉

・試用品の提供にコストやリソースがかかる場合がある。

・試用後のリピート購入を促す施策が必要。

（２）プレミアム手法

〈メリット〉

・特典提供により、購買のモチベーションを高める。

・既存顧客へのリピート購入促進に効果的。

〈デメリット〉

・特典提供にコストがかかることがある。

・特典に適した内容の設計が必要。

（３）プライス手法

〈メリット〉

・価格割引などの特典が直接的な購買判断に影響を与える。

・価格敏感なターゲットを引き込む効果がある。

〈デメリット〉

・常に価格競争になりやすい。

・利益減少のリスクがある。

（４）制度手法

〈メリット〉

・長期的な購買促進や忠誠度向上に効果的。

・ポイントや割引券などの制度が顧客を引きつける。

〈デメリット〉

・制度の運用コストや管理が必要。

・制度を理解し利用してもらうための周知活動が必要。

２．プロモーション手法の設計とコンセプト・テーマの統合

プロモーション手法の選定と設計は、企業のコンセプトやテーマと統合することが重要です。選択した手法が企業のブランドやメッセージと調和し、ターゲットのニーズに応えるものであるかを検討しましょう。

（１）コンセプトとの一致

企業のコンセプトやテーマに合致する手法を選択し、一貫性を保つ。

 （２）ターゲットのニーズ

ターゲット層の嗜好やニーズに合わせた手法を設計し、興味を引きつける。

まとめ プロモーション戦略 成功への鍵

プロモーション戦略の策定は、ビジネスの成長や成功に向けた重要な一歩です。今までの記事で取り上げたポイントやステップを総合して、成功へのアプローチを再確認しましょう。

１．プロモーション戦略の目的と意義

プロモーション戦略を策定する理由は、ビジネスの成長を推進し、競争力を高めるためです。顧客の購買意欲を喚起し、市場シェアの拡大を目指しましょう。

２．プロモーション戦略の重要要素

プロモーション戦略を設計する際には、以下の要素を重要視します。

（１）市場情報の収集と整理

優位市場や課題市場の洗い出しにより、効果的なプロモーションを構築する。

（２）競合の確認

自社と競合の優位性と劣位性を把握し、差別化を図る。

（３）セールスプロモーション課題の設定

目標設定と施策のバランスを取り、現実的な課題を設定する。

（４）プロモーションターゲットの設定

ターゲット層を明確にし、購買意欲の高い層を対象にする。

（５）目標設定

新規顧客獲得やリピート購入促進など、具体的な目標を設定する。

（６）プロモーション展開の基本要項の設定

商品選定や場所、時期、チャネルなどの基本要素を設計する。

（７）プロモーション手法の選定と設計

試用、プレミアム、プライス、制度手法など、適切な手法を選び、設計する。

３．プロモーション戦略の継続性と改善

プロモーション戦略は一過性のものではなく、継続的な改善と次回戦略へのつながりが重要です。データ分析や反応の測定を通じて効果を評価し、戦略の修正を行っていくことで、はじめて成功に近づいていくのです。

最適なプロモーション戦略を策定し実行することは、競争が激化する市場での生き残りと成長に必要不可欠。変化する環境に合わせて柔軟にアプローチを調整し、ビジネスの成功を追求していきましょう。

 

セールスプロモーションシリーズの以下のコラムもご覧ください。

・SPシリーズⅠ 　セールスプロモーションの種類と効果

・SPシリーズⅡ　セールスプロモーション戦略計画の事前準備

・SPシリーズⅢ　セールスプロモーション戦略の立案 成功への道筋