セールスプロモーションにより、売上の拡大、長期的な成功を実現するためには、その基盤としての計画の立案が必要不可欠です。ここでは、なぜセールスプロモーションに計画が必要なのか、なぜ戦略を立てることが重要なのか、セールスプロモーション計画の意義や重要性、そして戦略計画への事前準備についてご紹介します。

セールスプロモーション計画の意義

セールスプロモーション計画には、大きく3つの意義があります。それぞれを見ていきましょう。

ブランドの躍進を導く戦略の礎

プロモーションは、単なる売上拡大だけでなく、長期的な成功をけん引する要因となる取り組みです。だからこそセールスプロモーション計画は、ブランドの未来を築く舞台を形成するための計画といっても過言ではないでしょう。戦略的なプロモーション計画は、競争の激しい市場で差別化を図り、顧客の心を掴み、持続的な成長を促進する鍵となります。

優れたプロモーションは、瞬時の興奮を超える

セールスプロモーションは、消費者の購買意欲を高める力を持っています。しかし、その効果は長期的なブランド価値の構築までには至りません。一方で、入念に戦略を練ったセールスプロモーション計画は、瞬間的な興奮を超えて、顧客の心に響く深いつながりを築くための指針を提供します。そこには顧客との関係性を育む戦略が含められており、長期的なロイヤルティ（Loyalty）の構築に貢献します。

リスクを軽減し、成果を最大化する

セールスプロモーション計画は、未知のリスクを減少させる役割も果たします。戦略が緻密に練られていれば、意図せぬ誤算や無駄な資源投入を最小限に抑えることができるでしょう。また、限られた予算と時間の中で、最適な結果を導くための戦術を厳選する際の基準を提供し、プロモーション活動の成果を最大化します。

戦略計画の重要性

ここからはセールスプロモーションの戦略計画の重要性について見ていきましょう。戦略計画には、主に3つの重要性が含まれています。

蓄積された経験と見識に基づく選択

戦略計画の立案は、その根拠となる市場データや過去の成功と失敗から得られる知識に基づいて行われます。これにより、瞬間的なトレンドだけでなく、持続可能な方向性を見極めることができます。逆に戦略計画がなければ、戦術の盲目的な導入がもたらすリスクを高めてしまうでしょう。

長期的な目標達成のための道しるべ

戦略計画は、短期的な成功だけでなく、長期的な目標達成に向けての指針を提供します。適切に策定された戦略は、戦術活動の方向性を明確に示し、多様なチャレンジや変化に対する準備ともなります。これにより、戦術が単なるパッチワークの対処策に留まることなく、持続的な成果をもたらすことができます。

チームの連携を強化し、成果を最適化

戦略計画は、関係部署やチーム間の連携を強化するための共通の基盤を提供します。各部門の役割と貢献を明確にし、全体最適化を図ることで、プロモーション戦略が円滑に進行するようになるでしょう。そして、異なるステークホルダーが一丸となって戦略の達成に向けて努力することで、成果を最大化することが可能です。

１. 戦略策定のための事前準備

戦略策定は、成功の礎を築くための鍵となる重要なステップです。以下では、戦略策定に必要になる「市場情報の収集と整理」、「市場の問題と機会の抽出」に関して、より具体的な方法をご紹介します。

１－１市場情報の収集と整理

プロモーションの舞台は、市場全体という広大な領域です。そのため市場情報の収集は、効果的なプロモーション戦略を展開するための最初のステップとなります。市場情報の収集・整理方法については、以下の順番で進めていくようにしましょう。

（１）カテゴリー全体の動きを見る

市場の潮流と変化を捉えるために、消費者のトレンドや新しい購買行動に注目しましょう。例えばデジタルトランスフォーメーションが進む中で、オンラインでの購買行動の変化が見られることがあります。

（２）競争の状況を把握する

競合他社の動向を分析し、彼らのプロモーション戦略を理解しましょう。そうすることで、自社の強みや差別化のポイントを明確にすることができます。

（３）ユーザー側の変化や特徴を知る

顧客の嗜好や購買動機の変化を洞察し、それに合わせたプロモーション戦略を策定します。顧客のインサイトを理解すれば、新たな需要が増加していることが発見できるかも知れません。

（４）ブランドの特徴や市場適正を見る

自社ブランドの強みやユニークな特徴を確認し、どのようにセグメントした市場に適しているかを評価します。これにより、的確なターゲティングが可能になります。

（５）流通や営業体制の強み弱みを知る

製品の流通ルートや販売チャネルの構造を分析し、どのチャネルでのプロモーションが効果的かを検討します。また、営業チームの強みと課題も考慮します。

（６）広告・販促展開の成果状況を把握する

過去の広告やプロモーションキャンペーンの成果を振り返り、成功の要因や改善すべき点を洗い出します。これにより、過去の経験から学びを得ることができます。

１－２市場の問題と機会の抽出

市場情報の収集と整理を行った後は、問題と機会を探求していきましょう。

問題と機会を抽出することには、以下のようなメリットデメリットがあります。

〈メリット〉

このステップにより、市場のポテンシャルを理解し、自社のプロモーション戦略の方向性を確立できます。
〈デメリット〉

情報の過多や解釈の難しさがあるかも知れません。正確な分析が求められます。

２．戦略の整理と評価

市場の問題と機会の抽出ができれば、最後はそれを戦略へと落とし込んでいく作業です。以下のステップを参考に、戦略立案を行ってみてください

２－１市場の問題と機会のまとめ

ここでは、前項で抽出した情報を整理し、問題と機会をより明確にしていきます。問題と機会を明確化することで、以下のようなメリットデメリットが発生します。

〈メリット〉

問題点を解決し、市場の成長ポイントを活かすための基盤が整います。

〈デメリット〉

情報の整合性を保つことが難しい場合があります。正確な評価が重要です。

２－２ 戦略立案のまとめ

最後に、問題と機会を総合的に考慮し、プロモーションの方針を決定します。以下のメリットデメリットを意識して、方針決定を行いましょう。

〈メリット〉

プロモーション戦略の方向性が明確になり、市場での競争優位性を構築できます。

〈デメリット〉

誤った評価がある場合、誤った方針が選ばれる可能性があります。

以上が、セールスプロモーション戦略計画の戦略策定ステップの詳細な内容です。この段階での洞察と正確な戦略の選択が、成功への重要なステップとなります。

 

セールスプロモーションシリーズの以下コラムもご覧ください。

 ・SPシリーズⅠ セールスプロモーションの種類と効果

・SPシリーズⅢ　セールスプロモーション戦略の立案 成功への道筋

・SPシリーズⅣ セールスプロモーション戦略 成功への鍵